GLOSSAR ZUM REVENUE-MANAGEMENT IN DER HOTELLERIE
Hotel-Revenue-Management verstehen
Wollen Hotelbetriebe ihre Revenue-Management-Aufgaben effizient und effektiv erledigen, sollten sie auch die zugehörigen Fachwörter und Abkürzungen draufhaben. Wir machen Butter bei die Fische und erklären, wofür welcher der zugehörigen Begriffe steht.
ADR (Average Daily Rate; durchschnittlicher Tagessatz)
Der durchschnittliche Betrag, den ein verkauftes Zimmer einbringt (in einem bestimmten Zeitraum).
Formel
ADR = Zimmerumsatz / Zahl der verkauften Zimmer
Was einem die ADR sagt? Wie viel die Gäste im Durchschnitt zahlen.
Allotment
Zimmerkontingente – eine mit einem Dritten vereinbarte Zahl an Zimmern, die dieser reserviert, etwa ein Reisebüro oder ein Geschäftskunde.
Allotments garantieren den Partnern für einen bestimmten Zeitraum die Verfügbarkeit von Zimmern, unabhängig davon, ob sie sie verkaufen oder nicht. Verkaufen sie sie nicht bis zu einer Frist, erlischt das „Vorkaufsrecht“ (so wird es in der Regel gehandhabt).
RoomAllotment ist eine wertvolle PMS-Funktion, die es Hotelbetrieben erleichtert, Gruppen und Partnerschaften zu bedienen.
BAR (Best Available Rate)
Bester verfügbarer Preis. Der niedrigste unter den Preisen, die für ein bestimmtes Datum ohne Einschränkungen angeboten werden.
Oft als Orientierungswert für dynamische Preissetzung genutzt.
Breakage
Die Differenz zwischen dem ursprünglich anberaumten Preis und dem Betrag, den der Gast tatsächlich zahlt.
Formel
Breakage = Verkaufsrate – aktualisierte ADR
Beispiel
Beträgt die Verkaufsrate 100€ und liegt die aktualisierte ADR bei 80€, so beläuft sich der Breakage-Betrag auf 20€.
Ein höherer Breakage-Prozentsatz kann auf die Überschreibung von Raten, Rabattierungen oder andere Faktoren hindeuten, die die Preisstrategie des Hauses beeinflussen, und erfordert unter Umständen einen besonders kritischen Blick.
Stornierungsbedingungen
Regelungen, die schriftlich festhalten, ob bzw. (bis) wann ein Gast eine Buchung stornieren kann und inwieweit dabei Kosten anfallen.
Gängige Optionen
- Flexibel: volle Rückzahlung bei Stornierung vor Ablauf einer spezifischen Frist
- Nicht-erstattbar: keine Rückzahlung, auch nicht bei Stornierung
- Halbflexibel: anteilige Erstattung oder Gutschrift für eine spätere Buchung, je nach zeitlichen Eckdaten
Stornierungsbedingungen helfen Hotelbetrieben, Einnahmen zu sichern, die Auslastung zu steuern und gegenüber (potenziellen) Gästen Unklarheiten und Missverständnisse zu vermeiden.
Channel-Management
Das Handling von Zimmerpreisen und Verfügbarkeiten auf unterschiedlichsten Kanälen (OTAs, die hauseigene Website, Metasuchmaschinen, GDS …) über ein und dieselbe Nutzeroberfläche.
Hier detaillierter: Was ist ein Hotel-Channel-Manager und wie funktioniert er?
Kanal-Mix
Die Kombination bzw. Mischung von Buchungskanälen, die ein Hotelbetrieb nutzt, um Buchungen zu erhalten, also OTAs, Direktbuchungsmaschinen, Metasuchen, Reiseanbieter oder auch Unternehmenskunden.
Den Buchungskanal-Mix zu verstehen, hilft Hoteliers hierbei:
- wissen, inwieweit Buchungen von wo kommen
- ausbalancieren von kostspieligeren und einträglicheren Kanälen
- überarbeiten der Vertriebsstrategie für bessere Margen
Ki-Preise für Hotels
Mit KI-gestützter Preisgestaltung können Hotels ihre Zimmerpreise automatisch und in Echtzeit anpassen – ganz ohne Rätselraten. Die Technologie analysiert kontinuierlich Faktoren wie Buchungstempo, Wettbewerberpreise, Buchungsvorlaufzeiten und sogar das Wetter. So legst Du tagesaktuelle Preise fest, die Nachfrage antizipieren, Deine Auslastung steigern und Deinen Umsatz maximieren – ganz unkompliziert und mit mehr Sicherheit bei der Preisstrategie.
Bereit für smartere Preise? Entdecke, wie RaccoonRev Plus Deinen Umsatz steigern kann.
CompSet (Competitive Set oder auch Competitor Set)
Diejenigen Wettbewerber, mit denen man das eigene Haus vergleicht.
Umfasst normalerweise Gästeunterkünfte in räumlicher Nähe und mit anderen Ähnlichkeiten, beispielsweise Art der Zimmer, Bewertungen oder Zielgruppen.
Zur Vertiefung: Das eigene CompSet ermitteln und für sich arbeiten lassen
Direktbuchung
Die Buchung eines Gasts direkt bei der Unterkunft, ohne dass Dritte zwischengeschaltet sind. Die Art der Buchung ist hier flexibel, sei es über die Website bzw. Buchungsmaschine des Hauses, per E-Mail oder telefonisch.
Direktbuchungen heißt: höherer Erlös, volle Kontrolle über das Gästeerlebnis und in vielen Fällen stärkere Kundentreue.
Mehr Direktbuchungen = mehr Geld auf dem Konto des Hauses,
Dynamische Preissetzung
Strategie, bei der Zimmerpreise automatisiert geändert werden, abhängig von Nachfrage, Saison, Wettbewerberpreisen oder Buchungsgeschwindigkeit.
Forecasting
Vorhersage, Prognose der zukünftigen Nachfrage anhand von Daten, Ereignissen und Trends aus der Vergangenheit.
Entscheidend dafür, dass zur rechten Zeit die richtigen Preise aufgerufen werden.
GDS (Global Distribution System)
Weltweite Vertriebsnetze, über die Bucher (Reisebüros, Unternehmenskunden …) Angebote von Gästeunterkünften, Fluggesellschaften oder auch Autovermietungen abrufen können.
Beispiele
Amadeus, Sabre, Travelport.
Hier mehr dazu, wie Hotels den Markt der Geschäftsreisen über GDS anzapfen und ihre globale Reichweite steigern können.
Google Hotels
Google Hotels ist die größte Metasuchplattform, auf der man Preise vergleichen, Verfügbarkeiten prüfen und Unterkünfte sogar buchen kann, auch aus der Google-Suche und Google Maps heraus.
Hotels können Direktbuchungspreise mit Google-Hotelanzeigen bewerben und so mit OTAs konkurrieren. Bei Buchungen über Google fällt nur dann eine Kommission an, wenn der Aufenthalt tatsächlich zustande kommt (Pay per Stay).
Mehr erfahren: Mit Google-Hotelanzeigen mehr Direktbuchungen und weniger OTA-Abhängigkeit
Lead-Time
Buchungsvorlaufzeit. Die Zahl der Tage zwischen der Buchung und der Anreise.
Beispiel
Bucht jemand am 1. April für eine Anreise am 15. April, beträgt die Lead-Time 14 Tage.
Kurze Lead-Time? Last-Minute-Angebote ausspielen! Lange Lead-Time? Frühbucherangebote!
Length of Stay (LOS)
Länge des Aufenthalts. Die Zahl der Nächte, die ein Gast bleibt.
Nützlich zur Ermittlung von Buchungstrends und fürs Festlegen von Mindestaufenthaltsdauern in der Hochsaison.
Treueprogramm
System, anhand dessen wiederkehrende Gäste für erneute Buchungen Rabatte, Upgrades, Gratis-Extras oder Guthabenpunkte erhalten.
Treueprogramme unterstützen die Bindung der Gäste, die Bindung an die Marke und Direktbuchungen, insbesondere, wenn die Vergünstigungen ausschließlich in dem betreffenden Hotelbetrieb bzw. über dessen Buchungsmaschine eingelöst werden können.
Metasuchmaschinen / Metasuche
Websites, die die auf unterschiedlichen Buchungskanälen gelisteten Preise von Gästeunterkünften vergleichen (unter anderem Websites der Häuser und OTAs) und die Preise dann gegenübergestellt aufführen.
Beispiele
Google Hotels, Trivago, Kayak, Tripadvisor.
Metasuchseiten verlinken die an einer Buchung Interessierten auf die entsprechenden Buchungsseiten. Hotelleriebetriebe können gegen Gebühr ihre Direktbuchungspreise bewerben,
um Interessierte direkt auf die eigene Website zu locken.
Nicht-erstattbare Raten
Buchungsoption, bei der Gäste im Voraus bezahlen und kein Anrecht auf Erstattung haben, sofern sie stornieren oder ihre Pläne ändern
– wofür sie in der Regel einen geringeren Preis zahlen als bei flexiblen, erstattbaren Buchungsoptionen.
Wir erläutern: Warum Hotelbetriebe mit nicht-erstattungsfähigen Preisen arbeiten sollten
No-Show
Nichterscheinen. Ein Gast taucht nicht auf und hat auch nicht storniert.
Oft für die erste Nacht in Rechnung gestellt, um Umsatzeinbußen entgegenzuwirken.
Auslastung / Auslastungsquote / Auslastungsgrad
Anteil der verkauften Zimmer an den insgesamt verfügbaren Zimmern (in Prozent).
Formel
Auslastung = Zahl der verkauften Zimmer / Zahl der vorhandenen Zimmer
Ausverkauft zu sein, ist nicht alles. Smart zu verkaufen, hat ebenfalls seinen Wert.
OTA (Online Travel Agency)
Onlinereisebüro. Externe Portale wie Booking.com, Expedia und Hotels.com, über die Zimmer online an Reisende verkauft werden.
OTAs erweitern die Reichweite und sprechen ein größeres Publikum an, kassieren aber auch eine Gebühr, die teils bis zu 20% beträgt.
Super für die Sichtbarkeit, aber idealerweise macht man OTA-Bucher für die Zukunft zu Direktbuchern.
Überbuchung
Mehr Zimmer verkauft, als vorhanden sind. Das kann sinnvoll sein, wenn mit Stornierungen oder No-Shows zu rechnen ist.
Riskant, wenn das Handling hierbei nicht geschickt ist, aber steigert möglicherweise die Auslastung.
Pick-up
Zahl der in einem bestimmten Zeitraum eingehenden zusätzlichen Buchungen.
Stärkt den Überblick über Buchungstrends und erleichtert etwaige Preisanpassungen.
Price Checker
Preisvergleichsfunktion in der Buchungsmaschine von RoomRaccoon, die Buchern anzeigt, wie Direktbuchungs- im Vergleich mit OTA-Raten stehen.
Das Widget hebt niedrigere Direktbuchungspreise des Hauses in Echtzeit hervor und führt Interessierten so vor Augen, dass sie die Direktbuchungsoption nutzen sollten.
Rate-Shopper
Softwaretool, mit dem Hotelbetreiber die Raten von Wettbewerbern auf OTAs und anderen Buchungskanälen in Echtzeit überwachen können.
Eine Hilfe in Sachen Wettbewerbsfähigkeit, beim Ausloten von Preistrends und beim Anpassen der eigenen Raten in Anlehnung an die Kostenpunkte der Konkurrenz.
RevPAG (Revenue per Available Guest)
Umsatz je anwesendem Gast. Bezifferung dessen, was die Gäste dem Haus einbringen, Ausgaben für Extras einschließlich.
Formel
RevPAG = Gesamtumsatz / Zahl der Gäste
Diese Kennzahl unterstreicht, wie sehr Cross- und Upselling und auch das Ausgabeverhalten der Gäste ins Gewicht fallen, nicht bloß die Zimmerbuchungen.
Blogpost darüber, wie sich der RevPAG mit gezielten Zusatzverkäufen steigern lässt
RevPAR (Revenue Per Available Room)
Umsatz je verfügbarem Zimmer. Die betriebliche Leistung in ihrem Kern. Hier werden Auslastung und ADR kombiniert, womit deutlich wird, wie viel die verfügbaren Zimmer in ihrer Gesamtheit einbringen, sowohl die verkauften als auch die nicht verkauften.
Formel
RevPAR = Zimmerumsatz / insgesamt verfügbare Zimmer
Steigt der RevPAR, besagt dies, dass die Kapazitäten besser genutzt werden.
RevPAM (Revenue per Available Meter)
Umsatz je verkauftem (Quadrat-)Meter. Eine Option, die Wirtschaftlichkeit eines Hotelbetriebs anhand der Fläche zu beziffern, nicht anhand bloßen der Zahl der Zimmer.
Formel
RevPAM = Gesamtumsatz / insgesamt verfügbare Quadratmeter
Blogpost über die Vorzüge der Nutzung ergänzender Hotelgebäudeflächen
Segmentierung
Einteilung der Gäste anhand unterschiedlicher Kategorien, etwa Privat- oder Geschäftsreisende, genutzter Buchungskanal, Aufenthaltsdauer oder auch Einzel- oder Gruppenbuchung.
Eine Hilfe bei der Abstimmung von
Preisen und Marketingkonzepten sowie -maßnahmen.
Special Tour Operator Rates (STO-Rates)
Sonderpreise / Rabattpreise für Reiseanbieter, Reisebüros usw., die Zimmer von Unterkünften über Pakete weiterverkaufen (zum Beispiel Hotel + Bahntickets + Stadtführungen).
STO-Raten sind Nettopreise. Der Reiseanbieter wird die Zimmer mit einem Aufschlag weiterverkaufen. Der Hotelbetrieb erhält seinen vereinbarten Betrag, ungeachtet dessen, zu welchem Preis das Zimmer öffentlich angeboten wird.
Aus der Sicht von Hoteliers in etwa ein Pauschalpreis für die eigenen Zimmer,
während sie sich vom Partner dabei helfen lassen, ihre Zimmer mit Gästen zu füllen.
TrevPAR (Total Revenue per Available Room)
Gesamtumsatz je verfügbarem Zimmer, also der Umsatz über das Zimmer selbst hinaus, inklusive F&B, Wellnessanwendungen, Parkplatz …
Formel
TRevPAR = Gesamteinnahmen / Anzahl der Zimmer
Für TRevPAR-Steigerungen empfiehlt sich ein gezieltes Augenmerk auf Cross- und Upselling, nicht allein auf Auslastung.
Cross- und Upselling
Das Verkaufen von Zimmerupgrades, Extras oder auch ergänzenden Dienstleistungen für den Aufenthalt eines Gasts bei der Buchung oder beim Einchecken.
Klasse zur Steigerung des Umsatzes je Gast …
Statische Preise hemmen den Hotellerieerfolg?
Mehr einnehmen, mehr schaffen, mehr wachsen: mit den smarten Preissetzungstools von RoomRaccoon.
